Marketing kosmetyków: od czego zacząć?

W branży kosmetycznej łatwo ulec presji, by jak najszybciej „odpalić marketing” i zacząć sprzedawać.

Nowa marka, nowe produkty, kampania gotowa – wydaje się, że to odpowiedni moment, by ruszyć z promocją. Ale właśnie tutaj wielu founderów popełnia pierwszy poważny błąd..

…chcą jak najszybciej zacząć „promować” swój produkt, uruchamiają reklamy, inwestują w grafiki, video i hasła reklamowe – ale zapominają o najważniejszym.

Zanim cokolwiek sprzedasz, ktoś musi Ci uwierzyć. Musi zobaczyć, że Twoja marka istnieje naprawdę.

Więc co powinieneś zrobić zanim zaczniesz inwestować w płatne pozyskanie klienta?

Zacznij od dowodu społecznego.

Zanim ktokolwiek wyda pieniądze na Twoją markę – musi zobaczyć, że inni już to zrobili.

Dowód społeczny (social proof) to nie tylko recenzje klientów. To także:

• artykuły i wzmianki w mediach,

• materiały od influencerów,

• zdjęcia użytkowników z produktem,

• nagrania na TikToku, YouTube czy Reelsach.

Jeśli klient wpisze nazwę Twojej marki w Google i jedyne, co znajdzie, to Twoja własna strona – jego zaufanie spada do zera. W branży kosmetycznej, która obiecuje efekty, wygląd i poprawę samopoczucia, brak zaufania = brak sprzedaży.

Co powinieneś zrobić żeby takiej sytuacji zapobiec?

Wyślij próbki do 10 mikroinfluencerów z niszowymi, ale zaangażowanymi społecznościami (np. konta 5–15 tys. obserwujących).

Poproś znajomych lub pierwszych klientów o krótkie wideo-opinie – nawet nagrane telefonem.

Jeśli zależy Ci na szybszym zebraniu materiałów, rozważ skorzystanie z aplikacji do generowania treści UGC, takich jak:

• Billo

• Trend.io

• Insense

• Vyrill

• Mini Social

Zdefiniuj swojego idealnego klienta i mów tylko do niego.

Co to oznacza w praktyce? Uniknięcie błędu gdzie tworzysz komunikację, która ma „podobać się wszystkim”. A jeśli mówisz do wszystkich – to nie trafiasz do nikogo.

Zdefiniuj 1–2 konkretne osoby, które reprezentują Twoją grupę docelową.

• Ewa – Świadoma mama i opiekunka domowego budżetu: ma 35 lat i mieszka w średniej wielkości mieście. Jest mamą dwójki dzieci w wieku przedszkolnym i szkolnym. Świadomie zarządza domowym budżetem, wybierając produkty, które łączą jakość z bezpieczeństwem dla całej rodziny. Jej wybory zakupowe są przemyślane – zanim zdecyduje się na kosmetyk, dokładnie analizuje skład i porównuje opinie. Poszukuje produktów z czystymi, naturalnymi składami, wolnych od zbędnych dodatków, które może stosować wspólnie z dziećmi i mężem. Ceni marki transparentne, które otwarcie komunikują, skąd pochodzą ich składniki i jak przebiega proces produkcji. Zakupów dokonuje głównie online – w zaufanych drogeriach internetowych oraz sklepach z produktami naturalnymi, ale zdarza jej się też odwiedzać lokalne punkty sprzedaży. Lojalność buduje poprzez doświadczenie – jeśli marka się sprawdzi, chętnie wraca i poleca ją innym mamom ze swojego otoczenia.

• Natalia – Ambitna profesjonalistka zorientowana na estetykę i skuteczność: ma 29 lat i pracuje na stanowisku menedżerskim w dużej firmie w Warszawie. Prowadzi aktywny tryb życia, jest ambitna, samodzielna i przykłada dużą wagę do swojego wizerunku – zarówno zawodowego, jak i prywatnego. Świadomie inwestuje w pielęgnację, szukając produktów anti-aging, które odpowiadają jej potrzebom skóry wczesno-dojrzałej. Jest na bieżąco z trendami beauty – śledzi TikToka, Instagram oraz newslettery marek premium. Preferuje zakupy online – ceni wygodę, możliwość porównania opinii i dostęp do nowości. Natalia kupuje kosmetyki nie tylko dla ich funkcji pielęgnacyjnej, ale też z myślą o estetyce – ważne jest dla niej, jak produkt wygląda, jak się prezentuje na półce i czy wpisuje się w jej styl życia. W podejmowaniu decyzji zakupowych kieruje się połączeniem skuteczności, innowacyjnych składników i opinii społeczności internetowej.

Twórz treści, komunikaty i kampanie tak, jakbyś mówił tylko do niej. Im bardziej dopasowane treści, tym większa konwersja.

Jak powinny być pisane treści? Tak żeby nawet Twoja babcia je zrozumiała - nie komplikuj sprawy i nie utrudniaj użytkownikom życia.

Zasada „grandma test” może wydawać się zabawna, ale w praktyce jest bezcenna. Czy opis Twojego produktu na stronie głównej, w sklepie online lub na etykiecie byłby zrozumiały dla osoby spoza branży?

Zadaj sobie 3 pytania:

1. Co ten produkt robi?

2. Dlaczego powstał?

3. Jak pomoże klientowi?

Jeśli odpowiedzi są zawikłane, pełne branżowego żargonu albo zbyt abstrakcyjne – czas na korektę.

Spisz wszystkie cechy i zalety produktu, a potem spróbuj je podsumować w jednym zdaniu, które skupia się wyłącznie na korzyści dla użytkownika.

Zanim wydasz na reklamy – przetestuj przekaz organicznie.

Właściciele nowych marek często chcą jak najszybciej skalować działania płatne, ale... jeśli nie wiesz, co działa organicznie, nie masz czego skalować.

Twój przekaz, opakowanie, historia marki, claim produktowy – to wszystko powinno przejść test bez budżetu, zanim uruchomisz kampanię reklamową.

Zacznij od:

• postów na Instagramie,

• relacji ze współprac influencerów,

• wpisów na forach (np. Wizaż, Reddit),

• newslettera do małej grupy testowej.

Zbieraj feedback i obserwuj, co rezonuje z odbiorcami. Dopiero wtedy dobieraj kanały płatne.

Płatne reklamy to Twoje laboratorium.

Jeśli już w nie zainwestujesz nie analizuj tylko końcowego wyniku sprzedaży. Traktuj kampanię jak zestaw wskaźników, które pomagają zdiagnozować, co nie działa.

Niski CPM (koszt za 1000 wyświetleń): To może oznaczać, że Twoja kreacja reklamowa działa – platforma chętnie ją pokazuje, bo odbiorcy reagują. Niska konkurencja w niszy również może wpływać na niższy koszt emisji.

W kampaniach nastawionych na zakupy CTR rzędu 0,75%–1,0% jest uznawany za przeciętny wynik. Jeśli jesteś poniżej tego progu, prawdopodobnie Twój przekaz nie przyciąga uwagi lub nie jest dostatecznie zrozumiały. Przetestuj inny tytuł, grafikę lub otwarcie wideo.

Duży bounce rate na stronie: Coś na stronie odstrasza użytkowników – być może nie rozumieją produktu lub nie mają dowodu społecznego.

Zamiast „wrzucać budżet” na oślep, zacznij od konkretnych celów.

Przykład?

CTR powyżej 1% może świadczyć o skutecznej kreacji – ale to dopiero początek. W niektórych przypadkach CTR może być znacznie wyższy, nawet 3–5%, a czasem więcej.

Zależy to m.in. od formatu reklamy (np. wideo generuje zwykle wyższe zaangażowanie niż statyczny baner), etapu lejka (remarketing vs. zimny traffic), dopasowania komunikatu do grupy odbiorców, a także od tego, jak nasycony reklamami jest dany kanał.

Wysoki CTR to dobry sygnał – ale tylko wtedy, gdy idzie w parze z jakością ruchu. Jeśli masz dużo kliknięć, ale wysoki bounce rate i niską konwersję, to znaczy, że coś przyciąga uwagę, ale nie dowozi na stronie.

Może to być clickbaitowy tytuł, niedopasowany przekaz albo zbyt szerokie targetowanie. CTR nie powinien być analizowany w oderwaniu – liczy się kontekst: koszt kliknięcia, czas na stronie, konwersja, koszt pozyskania klienta (CPA).

Kluczowe jest, aby CPA nie przekraczał 30–50% Twojej marży brutto. Ostateczny próg zależy od modelu biznesowego i strategii skalowania. Dopiero wtedy warto myśleć o zwiększaniu budżetu.

Reasumując najpierw social proof a potem zasięg.

W branży kosmetycznej konkurencja nie śpi. Codziennie ktoś nowy wchodzi na rynek z kolejnym serum, maską czy żelem. Ale nie wygrywa ten, kto pierwszy odpali kampanię reklamową.

Wygrywa ten, kto:

• wie, do kogo mówi,

• potrafi powiedzieć „dlaczego” w jednym zdaniu,

• zbudował zaufanie, zanim pojawiły się pierwsze złotówki na reklamę.

Zacznij od podstaw. Social proof, klarowny przekaz i przetestowany komunikat sprzedażowy to fundamenty, które pozwolą Ci efektywnie wykorzystać każdy budżet reklamowy. Zanim więc wydasz pierwszą złotówkę na kampanię – upewnij się, że Twoja marka wzbudza zaufanie.

PS – Kiedy będziesz gotowy, oto 2 sposoby, jak mogę Ci pomóc:

Chcesz stworzyć własną markę kosmetyczną z unikalnymi produktami, idealnie dopasowanymi do Twojej wizji? Zaplanujmy wspólnie każdy etap – od formuły po opakowanie. Umów się na BEZPŁATNĄ konsultację TUTAJ.

Potrzebujesz szybkiego startu dzięki gotowym formułom white label? Wprowadź swoje produkty na rynek pod własnym brandem bez zbędnych opóźnień. Sprawdź naszą ofertę i umów BEZPŁATNĄ konsultację TUTAJ.

Do zobaczenia!

Mariusz